说来说去一句话：不愿销售。

松下认为，这老板要么是今天心情不好，要么是松下的部下得罪了他。他不愿卖，再找一家就是了。

可接连跑了几家，得到的答复都是一个样：怕卖不出去，不愿订货。

这到底是怎么回事呢?难道是他设计的不合理，还是这种产品真不可能有销路?

思来想去，他的结论是：电器行的人太看重标准电池，不如找单车行经销。再说，备用电池虽说一时买不到，今后组织厂家生产，要多少有多少，还会有什么困难呢?

一边是找不到买主，一边是产品源源送到。转瞬之间30天过去，库房里已堆放了2 O00个单车电池灯。随着时光的流逝，积压的产品会越来越多，电池的质量也会受到影响。没有办法，到单车行去碰碰运气吧。

松下到大阪的单车店转了一圈，仍然一无所获，他们不仅不感兴趣，而且一听到电池灯就生气，因为他们原来经销品质差的电池灯倒了霉。

一朝被蛇咬，十年怕井绳啊。

有的指着货架说：“你看，我去年进的电池灯还摆在那儿。亏了本不说，还看着生气!”

有的则像是安慰他一样：“你说能连续亮三四十个小时，的确是好东西。不过从来没有人说自己的东西不好，你不妨去找找识货的人吧。”

第二个月就这样过去了。库房里的单车电池灯已积压了4 000个。

难道还能这么毫无希望地四处求告吗?

松下当机立断，采取死里求生之计：不惜血本，边送边卖，不求赚钱，只求顾客了解这种新产品的优点。

他下令往大阪的每家零售店寄存两三个电池灯，另外奉送一个作为广告：让它始终亮着，请店主记好时间，看是否真能亮到30个小时以上。

其他几个如买主发现不符合说明书上的指标，保证如数退钱，以昭信誉。

为了实施这一决策，他特地派出三个外务员，要求他们每天送出七八十个。松下深信这一新产品早晚必定会畅销，因而横下一条心，即使要送出10 000个才能让世人了解它的优点，他也在所不惜。要知道10 000个的成本价就是15 000元以上，以松下当时的财力，这可不是个小数啊!

可是，他已下定决心，即使破釜沉舟，也决不反悔。

他的估计并没有错。几天之后，一个外务员来向他报告：一家零售店的老板说：“灯亮的时间比说明书上写的还长，这样的电池灯真是太好了!另外两个已经卖掉，货款马上给你，还请再送些来。”

不久，又有外务员报告：“我送去的几家都很满意，有几家已经交了钱。这么爽快，真出乎我的意料。”

就这样，一月之间就卖掉了5 000个。有的零售店等不及送货去，还打电话来催。

此时，批发商们如梦初醒，纷纷主动找上门来订货，与当初让松下吃闭门羹时判若两人。

危机过去了，销路打开了。在这种新的形势下，为了集中精力发展生产继续把大量的时间、精力和人力花在同零售商打交道上，仍按常规与批发商签订供销合同。这样做，虽然降低了出厂价，但是从总体上看，却并不蚀本。

从单车电池灯的销售波折中，松下进一步认识到，“穷则变，变则通”，真是千古不变的至理名言。

良师益友

大阪的局面既已打开，其他地区就用不着送货上门了。为了省时省事而又扩大影响，松下在报上刊登广告，征求全国各地的代理店，不仅经销单车电车灯，还包括松下生产的其他产品。

第一个前来应征的是吉田幸太郎。他主动提出购买奈良和名古屋的代理权，当即交纳了200元的保证金。

此君是个极端精明的人，一回去就以数倍之价将名古屋的代理权转售给他的一个熟人，自己只保留了奈良的代理权。

而向吉田购买代理权的人也不是傻瓜。此人虽然既不懂电器、也不懂单车，但却是一个做生意的好手，连空气都可以卖成钱，更不要说质量优良的松下电器了。

松下的代理店越来越多，随之而来的麻烦也不断增加。为了集中精力发展生产和开发新产品，松下决定缩减代理商数目，原则上一个地区只有一人代理。

诸多代理商中，大阪的山本武信值得一提。

他同松下一样，出身寒微，10岁就到大阪的化妆品批发店当学徒，艰苦创业，成了这一行的大商家。但他毫无暴发户的劣根性，而是极重情义，对没落的旧东家的儿子，不是落井下石，而是诚心扶助，令松下敬佩不已。

他也同松下一样，没有什么学历，却勇于开拓，并有世界眼光，积极向海外拓展市场。作为晚辈，松下对他的雄心非常佩服。

此人还令松下赞叹不已的是，当他经营失败，宣告破产之时，勇于负责，把自己的全部财产，包括妻子的珠宝首饰，都交给银行处理，显现出人格之伟大。

或许正因为如此，山本才赢得了世人的敬仰和银行的信任。当他东山再起之日，各方面都乐于与他打交道，使他获得了新的成就。

松下认为，尽管山本过于任性，经常与他发生冲突，有时甚至争吵个没完，但他还是从此人身上学到了不少东西。他后来公开承认，松下电器之所以能够名扬天下，实在是从山本身上得到了不少启迪。

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