3. 创业难

松下在大开路的新居是一栋两层建筑：楼上两间，楼下三间，还有一个相当宽敞的院子。将来如有必要，还可以在这院子里盖一小屋。

一搬进来，他即把楼下三间的地板全部拆掉，用作工厂，只留楼上的两间作住房。同时，还正式登记注册，挂出了“松下电器制作所”的牌子。

松下搬家、挂牌的这一年可以说是吉祥的一年。这一年，也就是1918年，历时四载的第一次世界大战结束了。欧洲经济的恢复，刺激了日本经济的增长，使日本工业生产继续保持30%的高速发展势头，工厂的动力电气化程度达到了60%。电车、电信、电话迅速普及，连许多乡村也安上了电灯，电扇与电熨斗等家用电器也从高档商品进入寻常百姓家……总而言之，日本已经进入了电器时代。

松下庆幸自己有先见之明，不失时机地转入了电器行业，并且不是作为听人使唤的工人，而是作为当家做主的小老板。

不怕泄密

此时，除了生产电风扇底盘之外，他还制作一种自己改良成功的附属插头。这种附属插头系用旧电灯泡的铁帽做成，适用、新颖，成本又低，售价比其他类似产品低三成，因而非常畅销。这两种供不应求的商品，很快就使松下电器制作所在这一行业站稳了脚跟。

起初，只是松下夫妇和小弟井植三人自己干。天天从早上七点忙到晚上12点，仍无法完成订货。在这种情况下，松下雇了四五个工人，由他本人负责压底盘这一关键工序，而他妻子及内弟则分别管调制原料和包装，其余工作则让请来的男女工人们干。

当时合成塑料的制法属于高新科技，各个厂家都当作头等机密严加保护，多半是由老板或其亲属负责配料这一环节。

可是松下的看法与众不同。他认为，如果老板及其亲属把注意力集中在保护配料机密上，不仅无法脱身去处理更重要的工作，也会因过于提防而损伤工人的自尊心和积极性。实标上，这一环节不要其他工人参与是很难办到的，所谓绝对保密早晚都会成为一句空话。与其如此，倒不如让有关工人了解这一环节的技术诀窍，既培养了人才，又解放了自己。

对此，一些同业很不以为然，曾有人警告松下：

“你这样做将后患无穷。你如此轻率地把技术机密告诉新来的工人，无异于给自己制造竞争对手，你早晚都会后悔的!”

松下笑着回答说：

“谢谢你的关心，可是我认为这种担心大可不必。店主和工人以及工人之间的互相信赖，这比什么都重要。为了保密而疑神疑鬼，不仅会阻碍事业的发展，也不利于人才的培养。当然，我并不是向每个员工都开放机密，而仅仅是向可以信赖者。只要我信得过，即使他是今天才到我这里来，我也会把机密告诉他。”

同业厂主听了他这番高论，都持半信半疑的态度。而他自己则始终坚持贯彻这一用人方针。这种信任人而又培养人的做法，显露出松下作为一个大企业家的宽广襟怀。一个大企业家如同指挥千军万马的将军，与其大仗小仗都亲自在第一线指挥，不如把锦囊妙计授予各级官长，让他们每个人都充分发挥自己的才能，同时又时时感到自己深受信任，责任重大。这样的军队才会无往而不胜，这样的将军才会屡建奇功。

包销与直销

电风扇底盘与改良插座在市场上站稳脚跟之后，松下很快又开发出新的产品：改良型双灯用插座。

他是一个好“挑毛病”的人。他发现东京和京都生产的双灯用插座虽然畅销，但还有未尽人意之处。于是用心改进，拿到专利，推出了自己的改进型产品。

这种新产品一上市，马上就获得用户的好评。大阪的大批发商之一吉田见有利可图，率先来找松下商量，想取得总经销的特权，说明大阪地区由他自己批发，而东京地区则由与他有关系的川商店批发。

对于这一建议，松下感到很高兴，因为这可以使他摆脱销售的麻烦，集中精力发展生产和开发新产品，更何况他了解吉田是一个很讲信用的商人，不用担心发了货收不回钱来。

然而他又想到，以现在的设备，很难生产出足够的双灯用插座来保证市场需要，于是说道：

“如果你愿意做双灯用插座的总经销，希望你能提供3 000日元的保证金，以便增加设备，扩大生产，保证供应。不知你意下如何?”

吉田是个痛快的人，一口就答应了：“就给你3 000元做保证金，只是我要多少货，你就得提供多少。”

松下说话算数，3 000元一到手，马上就安排扩大双灯插座的生产，将其月产量从2 000迅速增加到5 000个，一下子到处都在卖松下电器制作所的这种改良型产品。

可是才过几个月，东京的批发商即传书告急：东京和京都的厂家将双灯插座大幅度降价，使得松下的这种产品卖不出去。

松下明白，这是那些大财阀对他这个小本经营者发动的第一次攻击，企图将他的产品排挤出电器市场，趁他羽毛未丰就将他扼杀掉。

吉田也急匆匆地跑来找松下：“双灯插座卖不出去，经销商都要求减价。你看该怎么办?”

当然，若是按照松下和吉田签订的契约，无论其他厂家是提价还是降价，吉田都必须按照商定的价钱和数量接受松下提供的商品，若造成损失，松下不承担任何责任。因此，吉田急于解除总经销的合同：

“松下君，在目前这种情况下，我实在无法销售商定的数目，因为我当初万万没有料到其他厂家会如此降价。希望你能够谅解我。”

松下不是那种绝情的人，他体谅吉田的处境，答应中止合同。可是吉田交的3 000元保证金已全部用来购置设备，一时无法归还。想到这里，他回答说：

“虽然合同上有你的签字，但是你既然不愿再做总经销，我也不勉强你。只不过保证金我无法一下子全退给你，必须按月分期偿还。”

毁约之事本是吉田首先提出的，他自然不好要求松下立即退回保证金。对他来说，松下能痛痛快快地同意中止合同，就已经是天大的人情了。

现在，松下不得不亲自来处理双灯插座的推销事务了。每个月都要生产五六千个，若是卖不出去，不要说积压资金，连堆放的地方都没有了。

他决定以毒攻毒，相应降低出厂价;同时，由批发商总经销改为直接向零售商批发，减少了中间环节，使零售者的利益不因降价而受到影响。就这样，大阪地区的销售问题很快就解决了。

初到东京

松下从未到过东京。在他的心目中，这座都城即使不是天堂，也比天堂差不了多少。及至到了东京，他才发现这里街道狭窄而又脏乱，甚至连大阪都不如。

最令他头痛的，是这里的街道不像大阪那样是横是直，一目了然;而是弯来拐去，连东南西北都难以分清楚。明明是向东走，走着走着就变成了向北，活像进了迷宫。没有办法，他只好买了一张地图，边走边打记号，使得周围的人不用问就知道，他是乡下来的土包子。

既然被看作土包子，就得随时准备受气：走路被人撞着了反倒挨骂，连到店里吃东西也被喊到没人愿坐的地方。好在他到东京不是来享福，而是来推销产品的，只要双灯插座能卖出去，受点气也无所谓。

他最先到的是原来为他经销的川商店。刚一作了自我介绍，川商店的老板就说：

“松下君，你来得正好。不是我不卖力，只因别的厂家大幅度降价，你的双灯插座实在卖不出去。”

松下明白，别的厂家再降价，也比他的产品便宜不了多少;而在质量上，他的产品的竞争力是无与伦比的。因而说道：

“鉴于这种情况，我们对定价也作了适当调整。更重要的是，以后贵店不必通过大阪的吉田君，而是直接向我们进货，自然是按照厂价，希望继续合作。”

川商店的老板是个精明人，一听就明白按厂价进货大有赚头，而松下的产品又好销，马上就答应按新的方式签订合同。

松下吃了定心丸，又如法炮制，到东京的其他电器商店去游说。

东京人天生有一种身在皇城的优越感，对于外地商人并不看在眼里。但是一经认定你讲信义，就乐于长期同你打交道。正是由于这个原因，松下在推销中虽然遭了不少白眼，还是拿到了不少定单。

东京之行使他认识到，若要求得大的发展，不打开东京的销路不行。

他下定决心，今后至少每月得往京城跑一次。

经过这一番努力，双灯插座的销量不仅没有下降，反而上升了。由于改进工艺，降低成本，双灯插座和附属插头的出厂价都只是其他厂家的一半，极具竞争力;而电风扇底盘的需求也源源不断。这一切，使松下电器制作所越办越兴旺，到1918年年底，职工已增加到二十多人，松下的名声越来越响亮了。

轮船式的工厂

松下虽说事业兴旺，是与开创时对比而言。他此时尽管已有二十多人，但是依然挤在大开路的那栋小屋里。

这么多人，还要加上机器设备，都往哪里摆呢?

不用说，院子现在派上了用场。但是这个院子加上三间屋子改成的厂房，仍然不够用。怎么办呢?松下发挥了他改良电灯插座的精神，在屋里屋外搭了许多架子，将工人们安排在几层工作，上下互不影响。这样既提高了效率，又降低了成本，使来取货的顾客惊叹不已：

“你们这样做，就像在轮船上一样，真是了不起!这么节省，难怪产品比别人便宜。”

松下并没有被这些赞扬之辞冲昏头脑。他这样因陋就简并非情愿，而是实出无奈。他暗暗下定决心，待将来条件成熟之后，一定要认真改善工人的工作条件。

有一段时间，由于订货太多，工人下班回去之后，松下一家人抓紧时间拼命干活。松下常常感到头晕眼花，只是因为怕躺倒了起不来，才硬撑着工作。

他见报上介绍一种红葡萄酒，说是营养很高，便买了一些放着，太累时喝一两口解乏。不知是这酒真灵，还是心理作用，他觉得喝过之后的确感到精神振奋，全身有力，便天天坚持喝，几乎上了瘾。

谁知有一天，突然觉得头晕肚痛。急忙上厕所，发现大小便都是红的，以为是内出血，被吓得浑身瘫软无力。到医院检查，才发现不是什么内脏毛病，而是葡萄酒的色素造成的。一朝被蛇咬，十年怕井绳。从此之后，不仅葡萄酒，就是再好的酒也不喝了。

竞争的诀窍

松下搬到大开路办厂之后不久，西边也有人迁来做邻居。

“这家人是干什么的呢?”他注意到，这邻居也同他一样，一搬进来就叫工人拆地板。

“想必也是办厂的吧?”

他正感到纳闷，发现搬来的设备和安装的情况都几乎同自己的一模一样。

“难道也是生产电器材料的?”

他主动去找新邻居聊天。这邻居是个爽直的人，寒暄几句之后，就开门见山地说：

“对不起，我租用这间房子时，不知你已在这儿开办电器厂。若是早些知道，我就不会到这里来住了。不过没有关系，我们今后可以好好合作。”

松下明白“同行是冤家”的道理，邻居虽说要好好合作，但很快就暴露出竞争的本意，经常在夜间加班干。

松下想：这样也好，有人竞争，我们会干得更好一些。这如同赛跑一样，若是自己一个人跑，就会索然无味，连腿也抬不动。

不过，这邻居才住了一年，就搬走了，后来还移居东京。五六年之后，当他再度与松下相会，见松下的事业兴旺发达远胜从前，不住惊叹：

“你真了不起!实在了不起!”

接着，他又说：

“我也是下了很大的功夫，可总是不顺利。刚刚理上路，不是遇到店家退货，就是发生工人跳槽，弄到现在，没有什么长进。记得当初我们的情况不相上下，而你却一天一个新面貌，真可谓一帆风顺。你能把你成功的秘诀透露一二吗?”

松下见对方很诚恳，也诚恳地说：

“像你那么认真地工作，仍然未获成功，实在是不可思议的事情。

我一向认为，无论事业大小，都务必要使付出的努力与获得的成就成正比。许多人说做生意有赚有亏，事业就是在这亏亏赚赚之间发展下去的。

不过，我却不这么看。我认为，做生意如同用真剑决斗，要么被砍死，要么砍死人，不可能在这二者之间徘徊，慢慢获胜。如果不是下多少功夫，就获得多大成就，那必定是经营不得当。生意人切忌把一切归咎于时机与命运。无论景气不景气，都要步步为营，巩固进一步发展的基础。

所以，我的忠告是，你如要改变现状，取得成功，首先就必须消除世俗观念，树立必胜的信心。”

险遭不测

除了必胜的信心和坚忍不拔的毅力之外，松下还从自己的切身体验到，任何时候都必须保持清醒头脑，不可失去主见。

一个人的事业上了轨道，有了独自经营的能力，就会遇到形形色色来自四面八方的建议。当然，其中会有价值很高的良策，但也存在着居心叵测的诱惑。若是取舍失当，不仅会犯错误，还可能导致难以挽回的损失。