第三节 机械企业外贸人员的管理

一、企业文化培训

企业文化直接影响着外贸业务的运作效率。与网络组织构架相适应，我们倡导自我指导、相互学习、开放坦诚、具兼容和开放特征的企业文化，强调个人或群体的自由联结、变换任务角色和有机地行动，利用内联网和信息管理系统充分交流交换信息以充满生机和活力的集体行为适应复杂多变的外界环境。一些机械外贸企业已开始设计电子讨论系统，让业务人员推广自己的经验并针对各类疑难问题或争议形成包括见解、经验、小窍门等宝贵资料的讨论数据库。如果企业与供应商、分包商、高等院校能够建立起联盟，就能够组成一个知识、信息网络，为机械外贸业务的市场开拓和产品开发提供大量的外部知识信息和专业方案。

二、制定考核措施

机械外贸企业应按单笔订单的最终执行效率来确定人员的绩效。有些机械外贸企业的单证运作通过部门分工协作完成，这样必须分清有关成本的归属：是发货部门因为商品数量、品种与顾客不一致导致的退货就应由发货部门承担相应的损失;是因错误配送导致的退货就应由运输部门承担。随着信息的集成化和集约化，一些外贸业务完全可以由一个或几个业务人员从头到尾地跟踪完成，这样，可以直接采用利润指标(如换汇成本、盈亏率)来考核业务人员的业绩，更有利于精简机构，挖掘员工的潜能。外贸业务科学化管理是一个系统工程，它直接关系到面临来自入世后国门开放、信息开放的压力下国有机械外贸企业的生死存亡问题。机械企业外贸必须从自身的资源状况出发，探讨可行IT改造途径，尽可能以少投入获得较大的增值效果。

总结

刚刚进公司时，主管给我三句话：第一，你永远不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜);第二，你永远不知道自己做得对不对(所以做事情不要缩手缩脚);第三，你永远不知道今天的客户，明天会不会成为竞争对手(所以关系再好，有些事情也要保密)。

1.在工厂时，客人抱怨价格太高时，我总是说一分钱一分货，以质量好来回复。一位贸易公司的朋友后来合我说了，才知道价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。所以在客人威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去。

2.不要轻易地对客人说“不”。圆滑的处理是好的选择。例如，客人的目标价格实在是做不下来，可以说“我再帮您和老板争取一下”，或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。

3.坐在办公室里，重复着千篇一律的工作，发邮件、收邮件……很多人干了几个月却没有订单，甚至一点头绪都没有。相信多数的业务员都经历过这样的情况。本人在工厂时也有过这样的迷茫，后来有一位贸易公司的同事告诉我才知道，原来的客户开发很没有目的性，即根本没抓重点客户，而是泛泛地联系，自然很难有成果。做业务，在开始向新客人发邮件前，一定要确认你的邮件对客人是否有价值。例如，如果你是做廉价小礼品的，又想开发美国市场，你就要知道目标客人是WAL-MART，DOLLARTREE，DOLLARGENERAL……做文具的就要知道目标客人是OFFICEMAX，OFFICEDEPOT……这些客人只要攻下一家，业务量就够老板笑几个月了。

【参考文献】

[1] 周小洋.陕西省机械设备进出口公司发展战略及对策研究[D].西安：交通大学，2002.

[2] 肖文，应颖.国际贸易基础知识[M].北京.高等教育出版社.2002-8.

[3] 龚玉和.国际商务单证教程[M].北京.科学技术文献出版社.2006-6.

[4] 刘红叶.我国民营外贸企业存在的问题及对策[A].哈尔滨：哈尔滨长行化工有限公司，2008.

[5] 屈韬.网络时代外贸业务管理新概念[J].对外经贸实物.2001-5:30-32.

[6] Coyama.我做外贸业务的20个感悟[N].民营经济报，2006-06-13.

[7] Charlie XiaoFeng.Evaluating China’s exchange rate regime[J].China’s foreign trade, 2008, (七):34-37.

[8] ChunYi.Export structure optimized[J].China’s foreign trade,2008,(七):54.

[9] 王铃. 为中国机械企业打开世界之窗——访中国国际贸易促进委员会机械行业分会会长 孙喜田 [J].北京.人民出版社.2006-8.

[10] 屈文. 工程机械企业融资租赁风险分析与评价 [J].对外经贸实物.2007-5:31-32.

[11] 周名. 重型机械企业信息化建设的研究[D].西安：交通大学，2005.

[12] 张立.我国工程机械企业如何规避国际贸易风险 [M].湖北.高等教育出版社.2007-9.

[13] 李明季. 竞争格局改变 路面机械企业须谨慎应对 [M].北京.高等教育出版社.2006-6.

[14] 陈文杰. 中国工程机械企业做大做强的可能和机会 [J].对外经贸实物.2006-7:41-45.

[15] 吴小敏. 浅议工程机械企业成本控制 [N].民营经济报.2007-04.

[16] 徐红霞. 工程机械企业营销决策的四大风险 [M].浙江. 科学技术文献出版.2008.

[17] 周小洋. 工程机械企业的可持续发展[D].上海：交通大学，2005.

[18] 陈玉. 探讨我国工程机械企业的国际化之路 [M].北京.科学技术文献出版社.2008-1.

[19] 刘凯. 2008机械企业应开源节流[A].哈尔滨：哈尔滨出版社，2008.

[20]Ying chun. How to do a good job in terms of foreign trade English translation [J].China’s foreign trade, 2008,(七):54.

现在大家知道机械企业外贸管理策略的内容了吧!希望大家可以好好利用!

相关推荐：

高速地铁隧道内风压变化研究 

浅谈中国城市交通与社会文化