2014年货代考试综合辅导：与不同决策人的谈判高招(3)
五、对付自高自大型的人
特点：
1、自以为什么都懂(其实这个行业我们才是真正专家)
2、经常小看他人和事!
对策：
1、满足他们的自负(和虚荣心)
“您是专家，我进入这个行业的时间不长，您以后还得多教教我呀!”
“这个方面的情况您也知道呀”
2、多使用行业中人的圈内话，可适当的讲讲专业术语，以博取认同感，为加深交流作铺垫。
3、找出针对性的卖点勾起对方兴趣，然后进行游说。
4、关键是先当学生(甘当学生)。
“俗话说：只有买错的，
莫得卖错的嘛”
“先做孙子，后做爷”
*当然归根结底是双赢
六、对付蓄意敌对型的人
特点：
1、霸道，接电话时大发脾气。
2、把我们(业务员)当作对手，决心要赢得电话交锋的胜利。
3、粗暴的打断我们的介绍，好战心强，对推销员不屑一顾，喜欢羞辱人，喜欢掌握主动。
对策：
1、用外向型人性格的胸怀接纳这类拍板人的钉子，能埋头苦干与这类人打交道必须具有锲而不舍的性格。
2、首先肯定其对我们诋毁中包含的某点，甚至对他的这些观点夸奖(还甚至可以说出我们的某一个高级会员在我们双方最初接触的时候也有这样一些观点和看法，最后我们都合作的非常愉快)。
“哎呀，您看待人才网站这个行业的眼光独到，很独特”
3、对待这种人，重要的是了解所有事实，尽可能在关键点上与其达成共识!
4、对待这种人一定要注意：
(1)尽量避免使用过于鲜明的形容词修饰我们的产品和服务。
(2)尽量少发问，尽量少与之争夺说话的主动权。
(3)如果想使用赞美缓和气氛，一定要做得不留痕迹!高明的赞美!!不要轻易逗笑!一定要保持诚恳中性、自信的语气。
(4)任何时候都要保持冷静，收放自如，不为其激怒，同时提出各种解决问题的方案，不给其节外生枝的机会!!
(5)永远不要偏离主题，围绕我们方案和双方沟通的主题!尽量避免对我们网站的特点、服务特点、价格等做过多的修饰，尽量不要刺激或挑起这类人偏激的电话性格!
(6)可以尝试新的更好、更完美的沟通方式(如邮件、信件、面对面等)