2014年货代考试综合辅导：与不同决策人的谈判高招(2)
三、对付爽快同意型的人
特点：
1、洽谈的时候爽快，催单的时候又反悔(一到行动阶段，就改变主意)。
2、找各种理由避开关键签约合作的问题(如忙呀，要开会呀，有校园招聘啦，这段时间忙呀……)对策：
1、盯死他们，不要让他们有太多的思考时间，否则会前功尽弃，因为他们会被很多想法随时左右。
2、告诉他们早一天合作的好处。
3、找一个推动(push)的理由(一般可以找以下几个方面的理由)
时间
价格
利益
其他
4、制定一个简单明了的时间计划表(包括关键问题的洽谈、签约的时间计划)。
5、不给他任何再拖的机会和借口。
6、确认以前对我们的各种认同。
7、穷追不舍。
四、对付悲观失望的人
特点：
用过竞争对手或我们产品(服务)，认为效果不好而给予拒绝。
对策：
1、了解所有原因及使用细节
方法：使用开放式的提问，诱导拍板人说话
“您对我们的产品(服务)是如何认识的?能告诉我吗?”
“当初是如何做服务的?”
客户整体的拒绝理由→没有效果/浪费时间
2、罗列效果不好可能存在原因
(1)“对立面”
(2)阐明我们的优势
(3)→剖析症结所在，打消客户顾虑(我们现在优势、我们现在的针对性产品(服务)及典型客户等)
3、多次深入探讨，给出详细方案(包括服务方案)(注意：悲观失望的人共同特点：不相信任何办法能够解决他们的问题)
4、针对悲观失望的人，我们关键要做的是引导他们判断一下最坏的情况会是什么样?(也不会坏到哪里去!)，然后再次设法解决问题，或者提出解决问题的方案，告诉客户我们的方案可以多层次、多角度来解决问题，保证招聘效果!