(二)运用外交语言维护谈判对象的尊严

商务谈判的全过程采用哪种类型的语言，要依据“有的放矢”、“对症下药”的原则和不同类型语言的特性决定。从谈判对象的角度考虑，基于外交语言具有注重礼节、维护面子、联络感情、拉近距离等礼貌特性，故其适用于所有谈判对象，无论身份、性格、态度、年龄和性别差异，也不分高职与低职、性格内向与外向、态度友好与一般、年岁老中青、男性和女性的细化差别，区别仅在于是主要作用还是辅助作用，或者是交织综合运用。

如果是位高、内向、友好的年长谈判者，这类谈判对手多立足于促成谈判成交，且修养较好，故其谈吐讲究，举止礼貌，充分表现出其个人素质，也烘托出其地位和形象。对此自当有相应的回报方显同等的诚意，故一般均以外交语言为基础。对于位高、傲慢的年长对手，由于其资历、个人修养的反差会给年轻的对手带来一定的麻烦。对待这类谈判者可用外交——军事——外交的语言结构，即敬在先，以从道义上赢得在座者的支持，回击在后，以挫其锐气，将其按到平等的座位上谈判，再辅之以礼，以给其下台阶的“梯子”，为谈判创造良好的氛围。位高、外向的年长谈判对手性格爽直，喜欢快节奏，对此宜以军事语言为主，但仍应以柔和的外交语言缓和刚硬的军事语言，以防止谈判不适时的僵硬或破裂。对于位低、年轻、内向的谈判对手，宜用外交——文学语言结构来表达思想，以使对方感到受尊重，从而鼓起谈判的信心。自尊心和安全感会使其感到你的亲善，把你当朋友。而有职位、年轻、外向的谈判对手多为进攻型谈判手，宜用外交语言和商业语言表达思想。这是因为外交语言能表达对对方的尊敬，又能为自己保留余地;商业语言使议题直入业务要害，使防守处在稳健、利害明确的地位。面对条件相当的同龄谈判对手，宜运用外交和商业法律语言。因为双方的背景、阅历，不必多问即可了解，使用相互敬重、礼貌周全的外交语言，会加速人际关系的融合。面对异性谈判对手，宜多用外交语言和商业法律语言。因为外交语言比较容易处理异性之间的各种差异，也能使彼此处在一定距离的合适位置。在以外交语言调整双方的谈判关系之后，再运用商业法律语言谈公事，谈交易。在这里，外交语言和商业法律语言的交织运用，既能保持异性谈判双方的友好距离，又能有效地进行谈判工作。

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