存款市场营销的现况与发展，随着经济发展,农村储蓄不断增加,同时农业贷款需求也逐年增加。

一、存款的重要性

农村信用社是我国金融体系的重要组成部分,是支持农村经济的主力军。安徽省农村信用社始建于1951年,60多年来,为坚持服务农民,建设农村,支持地方经济发展做出了积极贡献。发展经济学理论已经证实:金融支持能促进农村经济的发展,存款是银行最重要的信贷资金的来源。以安徽农村信用社联合社为例:安徽农村信用社联社各项存款余额逐渐增加,贷款余额也逐年增加。贷款增长率变化趋势和存款增长率的变化趋势一致。可以得出存款总额变化,影响贷款总额随之同向变化。根据安徽统计年鉴,2005年年末安徽农村信用社联合社对农户及农村组织贷款余额402.45亿元;2006年年末增加至459.16亿元,新增农业贷款占新增各项贷款额的53.18%;2008年年末全省农业贷款861.26亿元,农户小额贷款为222.72亿元,占各项贷款余额的75.23%,农户联保贷款6.89亿元,新增农业贷款占新增各项贷款额的63.76%;2009年8月末,农户及农村组织贷款余额为1035.13亿元,其中小额农户贷款241.26亿元,比年初增加18.65%,中小企业贷款502.26亿元,新增农业贷款占新增各项贷款余额64.24%;2009年11月末,农村合作金融机构农业贷款余额为1075.9亿元,到2010年年末,该系统涉农贷款余额已达1244.98亿元。随着经济发展,农村储蓄不断增加,同时农业贷款需求也逐年增加。

二、存款市场营销存在的问题

(一)理念陈旧,缺乏揽客主动性市场营销,是以客户为中心,以客户需求为导向,开发新产品、销售和提供优质服务的过程。新生产品,需要营销,才能推广。很多员工不了解营销,将营销等同于推销,开展的营销活动以产品为中心的推销,造成产品缺乏吸引力。而且在营销方面缺少对顾客的主动性,经常有“等客上门”“守株待兔”的现象。如今,很多银行都试图通过改善环境和优质服务,来吸引客户主动上门,不详细记录客户资料,对客户信息了解不深,导致无法指导客户的真正需求。另一方面,根据帕累托法则,很多银行会花比较多精力去挖掘能产生80%效益的20%的优良客户,而起步晚、历史负担沉重的农村信用社也想在这20%客户中分一杯羹,造成吃力不讨好的结果。

(二)客户细分模糊,集中度大,不良贷款数额大农村信用社面对农民、中小企业和其他小型客户,客户群基础薄弱,生长周期长,而且收益低,例如种植业客户“靠天吃饭”,中小企业经营状况、农户资金状况、客户的贷款期限都限制着农村信用社的贷款主动性。当单户客户在农信社占比过大时,就会增加风险。一旦该存款客户提取存款,而贷款客户又因为不确定性,导致贷款一时无法回收,造成资金流动困难,影响业务运行,最终导致农村信用社无法履行服务“三农”的宗旨。贷款管理机制不完善,对借款人信息了解不充分,录入借款人资料不规范、不完整或者遗漏核对借款人身份信息,对抵押物登记不到位,房屋抵押权力登记证件不齐,对贷款人借贷款项用途未给予实时追踪,造成不良贷款的形成。据安徽农村信用社联合社数据,如图1显示,安徽农村信用社联合社不良贷款率自2005年末至2011年末不断降低,不良贷款余额也不断降低。但是每年的不良贷款余额依旧不是个小数目。贷款集中度过高,某地区的农信社不良贷款比高达30%,远超出银监会不良贷款占比低于5%的规定,以致当该单一客户提走存款的时候,信用社就没有足够资金运营,形成安全隐患。很多贷款企业受金融危机影响,借款无法按期偿还,偷逃信用社债务也时有发生,还有其他企事业单位拖欠贷款,都造成农村信用社无法按期收回发放贷款,形成不良贷款,损失惨重。