我们看看另一个广为人知的案例——华为分布式基站。

华为基于对客户需求的研究，首创分布式基站。对于华为而言，增加了研发成本，在售价上也比当时集中式基站更贵——对于客户而言两种基站实现的功能相同。然而，这种分布式基站对于客户具有以下重要意义：它降低了对机房的需求，可以安装在楼道、电梯间或地下室，为客户节省80%以上机房；它体积小、重量轻，能够单人安装并且调测速度快，工程建设周期只有常规基站的30%，可以大量的节省安装等工程费用；减少了空调等其它配套的功耗，可以为运营商节省大量的电费。总体而言，分布式基站可以为客户大幅节省高达68%的投资。

很显然，客户在购买决策时，会综合考虑其总体成本，而不仅仅是基站本身的购买成本。华为正是凭借对客户成本结构的深刻认识，而实现这一突破性创新，从而取得在基站方面的领先优势。

3、客户总成本领先战略对公司的重要意义

客户在信息化建设的各环节，其成本项包括：

在分析客户的成本结构时，还需注意两个因素：一是一次性的初始支出成本，二是客户因担心信息化实施效果差而导致的沉没成本。初始支出成本高，易对中小企业构成较大的资金压力；后者则对客户构成较大的心理压力。

在公司内部倡导一种以客户总成本领先的战略思维，贯彻到公司的研发、营销、组织管理等方面，考虑如何最有效降低客户各环节对信息化投入的成本。这对公司、对客户均有重要意义，方便别人，即是成就自己！下面举例说明：