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健康品营销探索:品牌体验营销

编辑:sx_zhanglz

2017-07-31

当前市场和消费者发生了很大的变化,许多传统的品牌体验营销效果纷纷下降,医药保健品、家用医疗器械等健康品市场难做,已是众所皆知的事实。

如何才能找到和产品相对应的客户,并通过各项策略租户使之成为产品的长期消费者和忠诚消费者,这是启动市场的主要问题,BEM营销模式正是通过其独有的有别于传统营销模式的策略实现这一目标的,BEM营销模式包括五大策略基石,分别为:体验营销、联谊会营销、循环服务、组织经营和数据库营销。

这五大策略是一个有机的整体,相互联系、相互支持、不可分割,它们虽然有着各自的特点,但在一定程度上也存在你中有我、我中有你的相互融合的关系,联谊会营销本身也是体验、也是服务;体验营销也存在会议、服务的形式;循环服务离不开体验、会议、数据库的支持。它们整合在一起,共同起着把目标客户拉向我们的产品并使其成为产品消费者的作用。下面将围绕这些策略要点做简单介绍:

1、 体验营销:

体验营销是BEM营销模式中一大策略,其实施的过程和方法也是BEM营销的重要组成部分。体验营销奉行的市场理念:市场是可以永远被创造的,它的消费需求理念:消费者需求的是品牌的多重价值组合,它的营销流程为:体验价值、认同价值到消费价值,体验营销的核心概念是全面客户体验。

BEM营销系统中的体验营销是以体验活动作为表现形式的,具体包括顾客接待、登记、专家讲解健康知识、体验产品、体验服务、提醒服用、引导效果等。体验活动要求我们一定要掌握具体各环节的工作方法、技巧,同时还要做好各环节之间衔接配合,使各环节成为一个有机的整体,产生统合力量。体验营销的核心作用其实是真正促成消费者对产品的体验,促进消费者达成对产品功能的全面确认,最后以利于健康代表的消费引导。

2、 联谊会营销

BEM营销是在会议营销基础上发展的一种营销模式,会议营销的流程构成了BEM营销的主线,我们基本上是利用会议营销来推动BEM营销的。

会议营销正是建立在一对一互动沟通基础上的一种整合服务营销体系,主要是通过建立消费者资料库,收集目标消费者的资料,并且对这些资料进行分析、归纳和整理,筛选出特定的销售对象,然后进行充分预热,再利用会议的形式,运用心理学、行为学、传播学等理念,与消费者面对面的进行有针对性的宣传、服务,以便达成销售的一种营销模式,它涉及了信息的收集和有效化处理、目标人群的前期联系、现场的组织及跟进服务等方面。

运作会议营销,首先要建设信任度,可信度是桥梁,有了可信度,顾客才能顺利地接受我们的健康代表、接受产品、接受服务,可信度的建设一方面要组织“某某健康工程"、“某某康复行动"作为开展营销的由头,另一方面要在整个营销流程中都要将信任度建设作为基本要求,包括健康代表的素质培养、发言顾客选择、专家讲座内容、会议主题等。

会议营销有两条工作主线,一是业务线,二是会务线。业务线的工作包括资源的收集、分析、筛选、预热、送函邀约、现场攻单、送货、回款、跟踪服务等;会务线的工作包括会议计划的排期、会场确定布置、物品准备、会议流程设计、前期沟通、演练、现场执行、调控等等。

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