营销是企业生产经营循环中的关键，是市场对企业生产的产品价值进行评判的过程，综合营销策略，促进企业效益的最大化：

1 树立良好的企业形象，提升市场信誉度、美誉度

良好的企业形象不仅能够扩大产品在市场中的影响，而且能够通过客户对企业形象的认可，在营销过程中实现产品的价值增值和构建稳定的客户群。河北金牛能源股份有限公司基于此，通过长期坚持严把产品质量关，充分保障客户的需求和利益，切实履行社会责任，树立良好的社会形象等一系列措施，塑造了良好的品牌形象，受到了市场的普遍赞誉，提升了产品价值，增强了抵御市场风险的能力。

在品牌建设上，以产品质量为中心，公司针对地质条件对煤炭质量影响较大的特点，一方面，积极开展煤炭开采工艺的创新、改进，从源头上保证煤炭质量;另一方面，不断加强煤炭质量的管理和考核，通过设立专门的煤质管理部门和建立相应的管理考核办法，进行严格把关，确保发运的煤炭能够完全满足用户需要。通过多年来的一贯坚持，公司的煤炭品牌得到了进一步巩固，煤炭价格与区域内同类企业相比保持了高位运行，公司的品牌效应得到了充分发挥。

在企业形象建设上，公司积极履行社会责任，通过深入贯彻落实科学发展观，运用循环经济模式优化产业链，将传统的“资源-产品-废弃物排放”单向直线式经济发展模式，转变为“资源-产品-废弃物排放-再生资源”反馈式循环经济发展模式，并建成了国内首创的矸石井下充填采煤新工艺，实现了矸石不升井、地面不建矸石山，消除了井上排矸石带来的占压耕地和矸石对环境的影响;充分关注安全生产，通过加大安全装备升级改造，细化安全管理，提高公司本质化安全水平，公司2008年实现了零工亡的安全最好水平;积极响应国家的政策和号召，2008年上半年，受自然灾害天气影响，电煤出现了前所未有的紧张局面，公司及时采取了控制市场煤销售、减少入洗等一系列措施，积极组织货源，千方百计保证了电煤供应量，得到了政府和相关部门的表扬和赞赏。公司通过社会责任的承担和履行，企业的外部形象得到不断提升，对营销起到了巨大的推动作用，即使在2008年下半年金融危机对国内煤炭行业带来巨大影响的时期，公司仍然保持了产销平衡，提高了公司的抗风险能力，为快速发展提供了强有力的保障。

2 依靠市场驱动。把握顾客视角，挖掘产品价值

产品价值的高低，取决于市场的需求和对顾客使用价值的满足程度。因此，企业的营销管理不仅要研究如何将产品销售出去，更重要的是通过对市场的准确判断和对客户潜在需要的深入分析，指导产品的生产和创新，以此来实现产品价值的提升，为企业创造更大的效益。

河北金牛能源股份有限公司在营销过程中，注莺收集市场相关信息，并根据公司的煤炭产品特性，挖掘产品的增值潜力。公司下属的煤矿由于所处区域不同，生产的煤种涵盖了贫煤、瘦煤、无烟煤、1/3焦煤、焦煤等众多品种，如果全部以原煤进行销售，其真正的价值无法得到体现。为此，公司根据各矿生产的煤种，通过对市场需求的分析和目标客户的分类，制定了产品的加工、销售方案，并进行了产品细分，明确了以高附加值的治炼精煤为主的营销战略，把1/3焦煤和焦煤全部入洗，使产品的附加值得到了大幅度提高。

为进一步挖掘产品的价值，公司通过对所生产无烟煤的特性进行分析，广泛征求客户意见，开展了对无烟煤的深加工，开发了喷吹煤和烧结煤，并进行了规模化生产，实现了吨煤增值200元左右;不仅满足了钢铁冶炼企业用户降低燃料成本的需求，而且也实现了公司动力煤的增值，实现了有效资源的效益最大化。

3 依托优质服务，密切客户关系，建立融洽的合作关系

随着市场经济的不断深入，企业间的竞争不断加剧，各类产品的同质化和可替代性愈加明显，提供优质的服务，建立密切的客户关系显得尤为重要，已经成为争取客户资源，建设稳定营销网络的关键。煤炭企业也不例外，即使在煤炭市场供不应求的情况下，客户关系管理依然重要，而且随着供求关系趋于平衡，提供优质服务，建立良好的客户关系将更加重要。

河北金牛能源股份有限公司在营销工作中无论市场状况如何，—直十分重视客户关系管理，专门制定了《煤炭销售售后服务管理暂行规定》，规范了售后服务中的征询用户意见，质量事故处理及走访用户要求和标准，在日常工作中，充分尊重用户的意见，尽力征得用户满意。固定用户公司每年都专门走访，重点用户定期走访，几个关键大户有人员常驻，及时了解通报各种情况，现场协调各类问题，使公司与各大客户保持了良好的合作关系，先后与钢铁、电力，建材等行业的多家大型企业，建立了中长期战略合作伙伴关系，并以优质服务争取了更多的新用户。目前，公司向重点用户的供煤量占到了公司商品煤总量的80%以上，保证了公司煤炭的销售。另外，公司在根据市场情况调煤炭价格时，注重策略，充分与用户进行情况沟通，达到了价格上涨，客户满意的良好效果。2008年1～8月份，公司没有错过一次调价机会，炼焦精煤、烧结煤、动力煤的价格累计分别上调了1030元/吨，390元/吨、250元/吨，提高了企业的经济效益。

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