编辑:sx_yangk
2016-08-22
90%的中国企业高管认为“客户”对他们的企业策略具有“高”或“极高”的影响。下面是新经济转型期。
根据普华永道2016年全球CEO年度调研报告(中国部分),90%的中国企业高管认为“客户”对他们的企业策略具有“高”或“极高”的影响。而 Forrester Research基于财富500强企业中销售主管的调查也表明,92%的销售主管认为在企业里拥有一个专门而完整的客户认知是“很重要”或“非常重要” 的。事实上,企业高管们已经认识到,在这个“客户为王”的时代,无论是企业的业务战略、还是销售管理,一切都开始回归到“以人为本”。
与此同时,传统行业的业务,在经历了以云、大数据、移动和社交等相关的互联网技术的冲击下,业务结构、商业和盈利模式等都发生了较大的变化,尤其体现在企业与其客户的交互上。原有的客户交互方式和管理方法不再适用、也更为低效,造成企业经常出现:
−缺乏科学、合理的销售资源分配与客户归属判定机制:直销与渠道之间、同一团队不同销售人员等项目撞车,无有效冲突管理运行机制;客户归属判定无统一标准,不同产品线销售团队,反复接触同一客户,造成客户倦怠与不满。
−缺乏有效跟进体系,客户资源难以沉淀:企业没有或仅有客户基本信息,赢单客户多数为一次性消费,销售离职造成客户资源流失等;当客户在不同部门、不同产品线流转,或当新人接手时,由于缺乏无过往客户详细信息,难以实现有效对接,较差的用户体验造成客户流失严重。
−客户资源利用率难以保障:由于缺乏完整的客户全生命周期的信息,造成客户资源无法反复挖掘,管理者无法洞悉客户跟进流程,暗箱操作不断,客户不明原因流失。
传统行业历经多年的发展,产品、服务、市场等已出现不同程度的饱和,企业的业务高管们正面临着改革与增长的艰难平衡,迫切需要通过创新来实现业务转型、并获得增长机会。而实现业绩增长的第一步,就是加强对客户的认知与管理,包括:
1.客户识别与划分,包括从客户的类型、客户的重要性、需求状况与紧迫程度、成交状态等,对客户进行多维度的定义。
2.客户跟进管理,即围绕以客户为中心,从与客户建立关系、发现需求、明确需求、确定销售时机、完成交易、维护关系,乃至淘汰机制和客户机会再挖掘等客户全生命周期的跟进记录与管理。
3.客户信息收集与分析,是指对客户信息进行全面的收集与管理,如客户背景资料、需求信息、购买信息、客户反馈信息、回款信息、客户跟进信息、合同/订单/回款信息、流失客户信息等;以及跟上述客户信息相关的统计分析。
销售易CRM,将帮助企业将客户资产化,实现客户从获取、准入、追踪、沉淀、分析、反馈到再挖掘的客户全生命周期精细化管理。在新经济转型期与互联网技术的共同冲击下,销售易CRM将与国内众多优秀企业一起,通过全新的互联网技术强化对客户的认知与管理,从而实现业绩增长、平稳度过经济转型期。
本栏目为大家整理的新经济转型期,希望大家喜欢。
相关推荐:
标签:管理实践
精品学习网(51edu.com)在建设过程中引用了互联网上的一些信息资源并对有明确来源的信息注明了出处,版权归原作者及原网站所有,如果您对本站信息资源版权的归属问题存有异议,请您致信qinquan#51edu.com(将#换成@),我们会立即做出答复并及时解决。如果您认为本站有侵犯您权益的行为,请通知我们,我们一定根据实际情况及时处理。