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销售团队管理中的问题解决方法分享

编辑:sx_shangjianm

2016-05-20

带领一个销售团队是否让你感到疲惫不堪呢?作为销售团队中的一员,你是否感到无法发挥自己真正的实力,无法的到团队中其他成员的认可呢?下面一起来看看团队管理中的问题解决方法吧。

团队管理中的问题解决方法

团队管理中的问题解决方法

问题1:员工流动太频繁,不但造成业务断档,往往带走大量客户,给公司造成很大的损失。

销售团队管理分析:企业的销售活动是解决“钱从哪里来、货往哪里走、人到哪里去”的问题,业务员是企业与客户沟通的通道,是代表公司与客户建立关系的节点,任何时候,业务员的离职都很常见,但公司与客户之间的关系需要持续维护与管理。而这层客户关系的管理不单纯是对客户名单的管理,特别是要对与客户的互动情况进行管理。

解决办法:销售岗位最大的特点之一,就是员工的流动性非常大,这就要求企业搭建畅通的销售团队管理平台,要对可控的资源进行动态的管理和搭配,达到成长与发展的目的。结合我的实际业务经验提以下建议:建立起完善的客户档案,记录下客户的有效信息、交流沟通、业务跟进的具体情况,有条件的可以寻找一些销售管理的软件,我用的还可以的一款“业绩保软件”做销售管理还不错,暂时就用这个举一下例子。

首先肯定是要求团队里每个业务员记录下客户的联系方式、公司、职位和认识渠道,还有和客户的建立关系的过程中,具体做了什么动作,互动交流的情况,做完这些接下来就是对目标客户进行分级管理,我们对目标客户必须要有明确的分类,不同类别的客户要有不同的渠道政策,这种分级管理应该是变化和演进的过程,并非一成不变的;同时不同类的目标客户要有不同的销售组织去对等维护和拓展,比如B类客户达到一定规模和标准后要晋级到A类客户,同时要享受不同的销售政策,由不同的业务组去维护和拓展,不能由同一个业务员去维护不同等级的客户。销售经理要安排专人建立和维护客户档案,把客户档案与销售数据及综合信息结合起来,可以每月更新,借助软件工具管理很方便,也不需要增加更多的成本与费用。要建立客户多层次回访的长效机制,不同类别的客户要分级别定期回访与沟通。其实,这是运转顺畅的销售平台上,业务经理的主要工作内容。

问题2:新员工往往受到老员工的排挤,无法尽快进入工作角色,导致新员工情绪低落,无法安心工作,老员工一边看笑话。

销售团队管理分析:团队更新与人员流动是在销售团队管理中每一个管理者必须长期面对的战略问题,没有新鲜血液的输入,团队容易陷入僵化、懒散、派系斗争、定式思维的怪圈。业务经理的一项主导使命就是要用新思维、新方法不断提升销售团队的创造力和竞争力,要在人员的进入与淘汰轮回中达到新老员工的有效融合,促进团队发展。出现摩擦与不和谐是必然结果,新人员进来必然要打破老员工的“传统势力”,给老员工形成压力和竞争,有些情况是老员工故意制造矛盾、制造障碍,维护自己的私有利益和势力范围。

解决办法:解决这一问题的关键是企业必须建立销售团队发展的长效机制,不要成为一种整顿队伍或针对某一个老员工的个案手段,要让每一个进入企业的员工都要有这种心理准备和竞争压力。建立销售团队发展长效机制要重点解决好三个问题。一是员工要有晋级制度,让有能力的老员工向更高的阶段发展,成为新员工的发展目标和榜样;二是必须给新员工树立事业目标和成材计划,让新员工关注点在未来发展;三是有新员工跟进培训实施方案,完成岗前和理论培训后,在岗位训练过程中,以老带新的模式进行,把对新员工的岗位实操训练纳入老员工的考核项目,与其薪酬和晋级完全挂钩,这样达到新老员工融合的目的。

标签:管理实践

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