什么是成本驱动定价策略[1]

成本驱动定价策略主要是指有些保险公司将保险产品定价的基础建立在产品设计、销售及服务环节发生的所有成本之上，以此来决定价格。

成本驱动定价策略的分类[2]

成本驱动定价策略成本驱动定价策略主要是指有些保险公司将保险产品定价的基础建立在产品销售及服务环节发生的所有成本上，以此来决定价格。成本驱动定价策略可分为以下两种。

(1)成本加成定价策略

成本加成定价策略是指保险公司在制定价格时，以单位产品成本，加上预期的利润额作为销售价格。例如一家保险公司希望自己的利润率为5%，那么该公司只要确定了开发产品和销售商品过程中需要的成本，在此基础上加上5%的利润就可以了。

(2)投资回报定价策略

投资回报定价策略是指保险公司为了保证投资于保单开发、销售和服务中的资金按期收回并获得利润，根据投资的成本费用和预期的保单销售数量，确定能够实现利润的费率;这种方式确定的价格在投资回收期不仅包括单个保单应分摊的投资额，也包括单个保单新发生的或经常性的成本支出。采用这种策略应关注保单的销售量，否则不一定能达到原定的目标。

成本驱动定价策略一般适合垄断型市场，一旦市场竞争比较激烈，保险商品的价格就会同市场需求和供给密切相关，而市场竞争的结果是各家公司的价格也会越来越低，各家公司的利润也不再完全由自己决定，而是由市场来决定。

成本驱动定价策略的有效情况[3]

当市场中只有一家公司或利用该策略的公司是市场的领导者时，成本驱动定价策略最有效。成本驱动定价策略起作用的典型的市场情况包括：

■一家保险公司拥有可完全控制的代理人队伍;

■一家保险公司在少有或几乎没有竞争的细分市场中运作;

■在岗位营销计划中，一家公司有独家接触雇员的途径;

■一家互助会，会员的加入及其对该互助会的忠诚，使它超越了任何竞争。

成本驱动定价策略的缺点[4]

成本驱动定价策略在竞争中运用会产生一系列的问题。因为这个策略没有考虑到需求的变化，仅仅以保险公司自身成本为定价的主要依据，所以没有降低成本的积极性，也就难以对低价进攻的竞争产生灵敏的反应，往往难以弥补成本，不能实现利润。

例如，A保险公司设计了一种定期寿险保单，其价格是以弥补成本并提供5%的利润为目标拟定的。B保险公司出售类似定期寿险保单，但其价格比A公司的保单价格低，即使A公司的价格可以产生5%的利润，但是如果客户由于B公司产品价格低而选择了B公司的保单，A公司的定价目标就难以实现。

参考文献

1.邓庆彪主编.保险经纪实务复习用书.海南出版社,2008.07.

2.徐昆编著.保险市场营销学.清华大学出版社,2006年8月.

3.人寿、健康保险的市场经营.中国财政经济出版社,2007.9.

4.刘子操 郭颂平主编.保险营销学(第二版).中国金融出版社,2003年01月第2版.