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13年10亿美元的生意，0美元的广告

 布雷克里，这位41岁的女性，没有任何外部投资、债务，甚至没花一分钱的广告，就建立了自己的内衣王国。在我的《内衣女王成全球最年轻的白手起家女富豪》一文发表后，就有很多读者通过写信、发Twitter、留评论等方式关注这位全球最年轻的白手起家女富豪，以及她价值10亿美元的发明。

　　这些邮件中的一小部分是各种各样的类似于“萨拉会嫁给我吗？”的问题（正式声明：不会），绝大部分读者表达了他们的惊愕：布雷克里，这位41岁的女性，没有任何外部投资、债务，甚至没花一分钱的广告，就建立了自己的内衣王国。

　　几个月前，我在亚特兰大采访了布雷克里。在采访中，她和公司CEO劳莉？安？戈德曼（Laurie Ann Goldman）解开了我们的疑惑：从不打广告的Spanx如何从一个单一的产品发展成家喻户晓的品牌：

　　1、口口相传更有效。

　　当布雷克里在迪凯特的一间公寓里用从欧迪办公（Office Depot）买来的白色衬垫信封包装产品并销售的时候，广告并不是她优先考虑的事项，换句话说，因为她根本付不起广告费。27岁那年，她用5，000美元的积蓄创办了Spanx。其实当时，口口相传也并非她必不可少的一项营销策略，但是今天，即使Spanx品牌已经获得了难以置信的成功，戈德曼仍然坚持公司不做任何广告，虽然现在他们已经能付得起时代广场的每一块广告牌。

　　“我们一开始就用的是自己的资金，”戈德曼说，“我们只在能赚钱的事情上花钱，广告对我们来说太深奥了，你没法确切地衡量它的回报，所以我们就不做。让女人从另一个女人那里发现这个品牌，这其实是个更好的营销策略。姨妈把它告诉侄女；一个女人把它推荐给大学同学。她们会说：“看啊，摸摸我的背，没吊带的！”，这种力量是很强大的。看看大型社交媒体是如何发展成今天的规模的，就因为人们相信朋友的建议。”

　　在纽约第59街上布鲁明戴尔百货（Bloomingdale）的旗舰店里，Spanx有一家“店中店”。正如其名，它完全符合Spanx的商标风格：亮粉色和红色，糖果瓶和熔岩灯。只要在货架旁浏览几分钟，就能明显感受到Spanx品牌对“口口相传”和“女人间的建议”的信赖是多么有效。一个二十出头的学生走进店来，因为她羡慕朋友在瑜珈课上的平滑臀部，而她的朋友告诉她穿的是这个品牌118美元的“力量短裤（Power Pants）”。一位梳着撒切尔夫人（Margaret Thatcher）式蓬松发型的年长女士由她女儿带着来试穿这一品牌的无足连裤袜——Spanx的首款产品，12年以后仍然风靡全球。